• Safety Lane

Как да бъдем по-ефективни в преговорите


Каква е вашата алтернатива на договорено споразумение?


10 ТЕХНИКИ, КОИТО ЩЕ ВИ ПОМОГНАТ ПРИ ПРЕГОВОРИТЕ


КАКЪВ Е ВАШИЯТ СТИЛ НА ПРЕГОВАРЯНЕ?


При преговорите са позволени всякакви мръсни игри. Широко разпространен

трик за сваляне на цената е отправянето на контраоферта на стойност много по-ниска

от исканата от продавача с цел притискане в ъгъла.

При товарите това означава две неща

1. Да имате минимален приход

2. Да сте на загуба

Ако искате да получите повече приходи в дългосрочен план, трябва да се

научите как да бъдете ефективен преговарящ. Разговорите за постигане на

споразумение са необходими защото е почти невъзможно и двете страни да получат

максимума от това, което искат. Преговорите могат да бъдат преставени като игра, при

която всеки играч трябва да се стреми да получи най-добрата възможна за него оферта, която обаче да бъде приемлива и за отсрещната страна. В случай, че никой не желае да отстъпи преговорите пропадат и никой не е печеливш.

Как да превърнем ниската оферта в изгодна

 Самоувереност

 Чувство за хумор

 Позитивно отношение

 Уважение и доверие

Бъдете готов да застанете зад своята оферта. Така ще може да убедите

ответната страна и да им дадете причина да уважат искането ви.

Много е важно откъде ще започнете. Ако директно поискате твърде висока

цена, опонентът ви или ще предложи другата крайност, или изобщо няма да говори

повече с вас. Ако пък пробвате с ниска цена, брокерът ще я занижи дори още повече.

Крайната цена Задължително имайте цена, под която не сте съгласни да паднете, но не я споделяйте със събеседника ви. При всички положения брокерът ще се опита да сваля от това, което предлагате първоначално. В никакъв случай не променяйте намислената първоначално крайна цена и бъдете готови на искания и компромиси докато не я постигнете.

Ако брокерът знае, че сте готови да приемете значително по-ниска оферта

от тази, която предлагате, вие няма да сте в състояние да водите ефективни

преговори.

Ето пример как да извъртите нещата във ваша полза чрез чувството си за хумор:

По телефона брокерът ви предлага нелепа цена от порядъка на 1.20 долара за миля.

Това е опит да ви накара да приемете изключтиелно ниска оферта и вие трябва да

действате , ако искате да спечелите. Предложете им също толкова невероятна

контраоферта от 10 долара на миля. Брокерът ще бъде шокиран и тук е момента да

обърнете разговора като се засмеете покажете, че имате чувство за хумор: „Ето,

виждаш ли, моята оферта е почти толкова абсурдна колкото твоята, така че нека видим

дали може да се споразумеем за нещо, което да устройва и двама ни”. Разбира се

трябва да имате подходящ тон, за да може събеседникът ви да разбере, че се шегувате.

Ако планът ви проработи, разговорът може да поеме по съвсем различен начин. Важно

е и брокерът да разбере, че вие искате да спечелите, а не просто да си намерите товар

на връщане към дома, колкото да не сте празен.


Каква е вашата алтернатива на договорено споразумение?

10 ТЕХНИКИ, КОИТО ЩЕ ВИ ПОМОГНАТ ПРИ ПРЕГОВОРИТЕ

1. Разберете какви са границите ви на приемане и отказ. Установете цената, под която не бихте паднали

2. Опитайте се да намерите най-точния момент

3. Забравете за егото си, не става въпрос за вас. В преговорите са важни компромисите и отстъпките

4. Бъдете активен слушател – това е от изключителна важност

5. Питайте и ще получите. Без въпроси ще останете с празни ръце. Не се страхувайте да

питате. В най-лошия случай ще ви откажат или ще ви дадат контраоферта

6. Очаквайте компромиси

7. Покажете и очаквайте отдаденост. Бъдете готови да отправите офертата си втори път и очаквайте същото от брокера

8. Не се връзвайте на номера. Понякога брокерите се опитват чрез тъжни истории да ви накарат да се съгласите на нещо, на което иначе не бихте. Искайте конкретни причини защо исканията ви не могат да бъдат изпълнени

9. Отстоявайте принципите си, всички ние имаме индивидуален набор от ценности

10. Изграждайте доверие и недейте да заплашвате

Какво е необходимо, за да бъдете добър преговарящ:

 Самоувереност

 Позитивно отношение

 Уважение/доверие

 Търпение

 Упоритост

 Умение да говорите

 Умение да слушате


КАКЪВ Е ВАШИЯТ СТИЛ НА ПРЕГОВАРЯНЕ?


Състезателен – за вас значение имат само резултатите. Вие сте себеуверен, отстоявате

позициите си и се фокусирате директно върху същината. Често опитвате да наложите идеите си на събеседника ви, може да бъдете агресивен и доминиращ.

Предпазлив – този тип преговарящи са пасивни и предпочитат да избегнат конфликта като се оттеглят от ситуацията или прехвърлят вината на другата страна. По този начин те изглеждат незаинтересовани и нежелаещи да се стигне до споразумение.

Съдействащи – те са искрени в своята комуникация, фокусират се върху намирането на

решения, които са от полза и за двете страни. В готовност са да опитат оригинални начини на преговаряне и предлагат алтернативи за обсъждане.

Услужливи – Опитват се да поддържат отношенията си с отсрещната страна гладки и

безконфликтни. Силно загрижени са да задоволят нуждите на събеседника си. Този стил не залага на отстояването, а на съдействието

Готови на компромис – те търсят това, което е взаимно изгодно, готови са да дадат, за да получат. Целят и двете страни да са донякъде доволни от крайния резултат. Този стил е едновременно отстояващ и съдействащ



7 views0 comments